“结果，他只翻了大约两分钟，就问我花了多少钱。我没敢实话实说，当然也怕说多了，他不肯接受这个礼物，只好虚报了个神仙数：十万。结果朱先生说到：你上当了，当然也不算是什么大当，这套书如果当文物卖，也值万把块钱。在我的追问下才知道，这本书是清代早期的版本不错，就因为这个原因，值万把块。但《齐氏医案》这套书流传很广，从医学知识来说，根本没有什么稀缺性，所以，也就失去了我以为的最大的价值了。”

原来是这样，有的价值是真的，有的价值是假的，巨大的假像附着在真的东西上面，是很哄人的。

“我凭着自己的文物知识，知识这纸张和版本肯定是古本，就忽视了这本书的稀缺性，用古本就一定稀缺来思考，不知不觉上了当。当然，我再去找这个中间人时，这个人已经凭空蒸了，我知道，上当后，这是必然结局。”

“我得到的结论是：全假没多少人相信，全真不是骗。半真半假的东西，才是最能够骗人的。”

他总是喜欢在话题的结尾处，搞一点纲领性的东西。

“怪不得，我看你今天听讲课，尽管不了解这个蔡老师，并没有被他忽悠。”

毕竟老江湖，见多识广。当然“吃一堑长一智”这话，我可不能说出来，有点不太尊重。

“主要原因是，他忽悠得再好，一开始的错误，让我就不得不产生怀疑了。”

爸这样一说，我问到：“他们一开始就犯错了，我怎么没看出来？”

“那是你从一开始就没打算信他们，因为你了解他们，所以对细节没注意。”

对了，爸这个评价，对我来说是精当的。我一开始就是抱着应酬的观点，去看热闹的，根本没打算相信他们。

“那你是如何判断出，他们是忽悠呢？”

“第一，从那个鲍老板对我的态度来说，我就判断，这是一个老江湖。孔子说：巧言令色，鲜亦仁。就是指的他这种状态，口吐莲花，十有八九，来路不正。第二，他们还没开始上课，每个人的座位上就摆出商业项目的资料，目的太明显了，这只不过是文化包装的一个商业噱头，导向太明显了。”

这两个细节，我没太注意，但爸能够看出来，是他的经历教给他的精明，也是他事业成功的重要原因。

我问到：“那你怎么又说，他们有才，是个好的推销呢？”

“看效果，效果摆在那里，况且，后续打开销售局面，从这场会议的情况看，是没有问题的。”

“你觉得，他在这会上的人中，能卖出多少套呢？”我是搞预测出生的，喜欢看预测的准确性。

“十来套是要卖的。但是，哪怕他只卖出三套，在今天这些听众中，都是成功的。”

三套就算成功，按他们的规划，这恐怕是几十套的规模吧，这点销售成绩，还算成功？

爸后面的解释，让我大开眼界。

“今天到会的人，大约上百个。有购买能力的人，大约五十人，有购买意愿的，大约只有二三十人了。我们出来时看到，围着鲍老板的，也就这多人。这二三十人中，真正最后达成购买交易的，估计也就十几个，所以，我说，他们估计能够买出十几套，是依据现场情况及平时经验得出的，并不是神仙数。”

当然，我相信他的直觉，大量实践经验积累出来的直觉，往往很准确。

我有点不太理解：“这么大的规模，只卖十来套，算成功吗？”

“这你就有所不懂了，庄娃子，他图纸上的几十套也许修起来的，也就他在幻灯上实拍的那几套而已，你以为，他会借这多钱，修这么多院子，来北京碰运气？那风险有多大，况且，那得多大的实力，才能自己垫资修这几十套来？如果他们有这么大的实力，今天请来的佳宾就不是这些人了。庄娃子，要判断一个人的实力，有一个简便方法，就是，他在哪些人群中，他就属于哪个阶层的人。”

又是一句纲领性的归纳，爸讲到生意的时候，简直是金句频出。我想起一句歌词：没有人能随随便便成功。

我也算了一下，假如从买地到税收到建安成本，以一套成本价格五百万算起，按他规划的八十套，得拿出四个亿，我知道鲍老板的实力，他是拿不出来的。

那么，如果按爸所说，他只修了几套，那么在今天全卖出去了，那不是最成功的推销吗？如果卖多了，还会造成供不应求的假像，更会抬高价格。

“那你说，如果只卖出去三套，也算成功，这是什么道理呢？”我不太理解这个房地产的规律，按我工厂做产品来理解，如果修十套卖三套，无论如何，也不是最好的推销。

“这涉及价格问题。别墅，尤其是他在风景区或者所谓的风水宝地卖的别墅，其价格是有巨大的操作空间的。你要知道，如果我们在北京城区住的别墅，其定价机制是有参照物的，按地价计算，很好估值的。”

我不太懂房地产，这正是学习的好机会，我问到：“我们住的别墅，如何定价呢？”

“很好定，比如相邻的楼房，拍卖土地时，有一个地价，也就是土地拍卖总价除以土地总面积。比如，我们别墅区附近，规划有一个楼房，同时与我们别墅的土地竞拍，大致上得出相同的土地价格。但依据设计，对方修的楼房卖出的总价，与我们修的别墅卖出的总价，减去不同的建安成本，就可以得出别墅总价了，别墅总价除以面积得出单位面积的价格，这就是参照。”

我想了想，大概明白这个公式了土地总价确定了，那么就可以比较了，增殖部分按相应比例扣减就可以得出别墅参照价格。比如以相同面积相邻楼盘价格来计算，利润率嘛，按大概差不多或者更高一点，也可以参照。毕竟，别墅的去化率要稍低一些，消费对象对价格的承受能力要相对高一些。

“但是，这是对有参照系的别墅而言的。对于没有参照系的别墅，定价就是一门艺术了。你说，在西湖风景区的别墅，是按成本来定价的吗？”

“当然不是，那里面有风景溢价。”

“对了，西湖风景区内没有商品房，无法参照价格。但这个风景的唯一性，是价格炒作的噱头，具体怎么定价，与心理影响和市场追捧有关。而在这些操作的过程中，第一套卖出去的基础价格，最为关键。如果第一套价格卖好了，后面价格的升降，完全可以根据市场的变化而定。”

我仿佛明白了一点，定一套是基础价格，这是剩下所有价格的参照物。

“问题还不在这，在于这个基础价格如果能够定高，那么对于后面的销售，还有巨大的影响。比如，第一套别墅卖出八百万，那么老板赚了三百万。但是其它顾客并不清楚其真实成本，只能根据与第一套的比较来确定自己是否划得来。那么，我告诉你，如果市场好，我可以按第二套八百五十万来卖，第三套按九百万来卖，造成买晚了还要涨的预期，这就为提前收预订金打下了基础，也就是借别人的钱来做自己的生意，这样滚动下去，利润有多高，你想想？”

这个我懂，提前预售，这是商品房惯用的操作，是利于资金周转的。开商宣称自己的利润率只有百分之五，这只是一个噱头，他是用总收入减去总成本得来的。但是，从开商拿到土地起，就可以利用银行贷款进行操作了，再加上预售制度，几乎不需要开商再投入资金了。经常是这样，开商的楼盘总销售额如果是一个亿，也许这个开商从一开始就垫了一千万土拍保证金。这个利润率得乘以十，就是百分之五十了。

我问到：“如果后续销售不太好，那他怎么说？”

“这房子值八百万，我们是朋友，亏点，七百五十万卖你，怎么样？他要这样说，你动心不动心？”